物聯(lián)網(wǎng)投資項目可分為四個階段：對項目價值的初步分析、技術(shù)解決方案的開發(fā)、進入市場和擴展，以及解決方案的運營和維護。

項目生命周期的這四個階段是相互依存的，所有的決策都會對后續(xù)階段的結(jié)果產(chǎn)生影響。在所有階段確保各部門都對項目給予重視，對于減小風(fēng)險和降低物聯(lián)網(wǎng)解決方案的總擁有成本至關(guān)重要。

在項目開始之初，這四個階段應(yīng)往復(fù)迭代，直到完成概念驗證，并且在解決方案的整個生命周期內(nèi)不斷迭代。

本文將介紹所有四個階段以及每個階段最重要的考量因素。

一、 分析

1. 了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的起點

對許多企業(yè)來說，數(shù)字化舉措是為了通過保持創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)地位或應(yīng)對市場發(fā)展，從而鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)。它最初可能更多的是一種戰(zhàn)略選擇，而不是對具體解決方案的確切商業(yè)價值做出評估。盡管這可能有助于在關(guān)鍵的早期階段獲得管理層的支持，但就那些成功地大規(guī)模推出物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的企業(yè)而言，其物聯(lián)網(wǎng)項目的商業(yè)價值和實施依據(jù)始終是清晰明確的。

2. 發(fā)掘具有明確價值的商業(yè)案例

對許多企業(yè)來說，開發(fā)一個經(jīng)得起時間檢驗的商業(yè)案例殊為不易。尤其具有挑戰(zhàn)性的兩個領(lǐng)域分別是量化商業(yè)案例的價值，以及預(yù)測物聯(lián)網(wǎng)解決方案的未來技術(shù)要求。

在發(fā)掘有價值的商業(yè)案例時，容易忽視同時從外部和內(nèi)部視角去研究一個解決方案。獲得成功的關(guān)鍵之一是從一開始就通過目標(biāo)用戶驗證解決方案的價值，盡早獲得認(rèn)同，并深入了解他們從解決方案中獲得的好處。最好是能夠用一句話的價值聲明來描述用例。

3. 全員參與

如今，企業(yè)通常在多個層面和多種職能上與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，如交付、安裝、使用、維護、付款等。理想的做法是在早期階段通過跨職能協(xié)作，確保關(guān)鍵部分不被忽略，并避免日后需要進行修正。

4. 了解未來要求并做出相應(yīng)規(guī)劃

采用跨職能策略，也能夠盡早了解未來要求，并有助于避免關(guān)鍵要求被完全忽略。在早期階段，如果分析工作不夠細(xì)致，很容易導(dǎo)致日后產(chǎn)生額外成本。例如，可能是在開發(fā)和運營過程中的額外人工成本，而這些成本在項目價值論證中并沒有考慮在內(nèi)。

導(dǎo)致成本增加的示例：

缺少利益相關(guān)者的簽核，如法律事務(wù)、服務(wù)和支持等。

解決方案設(shè)計不佳，導(dǎo)致花費不菲的重新設(shè)計和銷售損失。

缺乏流程整合，導(dǎo)致運營和支持方面的額外人工成本。

要點回顧 - 分析：

確保了解解決方案的商業(yè)價值和實施依據(jù)。

盡早讓所有的內(nèi)部和外部利益相關(guān)者參與進來，以確保各盡其責(zé)。

在開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的早期階段，應(yīng)保持業(yè)務(wù)敏捷性并選擇具備靈活性的方案。

二、開發(fā)

1. 平衡業(yè)務(wù)、流程和技術(shù)

在開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)解決方案時，必須在業(yè)務(wù)、流程和技術(shù)這三個主要領(lǐng)域之間取得平衡。為了實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，必須借助流程和為已確定的用例提供支持的技術(shù)。在這三個領(lǐng)域中，技術(shù)往往受到最多關(guān)注，因為公司在開發(fā)階段要想方設(shè)法克服技術(shù)挑戰(zhàn)。業(yè)務(wù)方面包括制定市場進入戰(zhàn)略和更新業(yè)務(wù)模式，而流程可能需要改變工作方式和設(shè)立新的組織架構(gòu)。找到完美的技術(shù)解決方案往往被視為成功的關(guān)鍵，而業(yè)務(wù)和流程轉(zhuǎn)型對于創(chuàng)建成功的物聯(lián)網(wǎng)解決方案的重要性往往會被低估。

2. 開發(fā)涵蓋三個領(lǐng)域的商業(yè)案例路線圖

在開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)解決方案時，應(yīng)盡早應(yīng)對一些常見的挑戰(zhàn)，以避免日后產(chǎn)生費用。其中一項挑戰(zhàn)是，由于技術(shù)鎖定，可能日后需要斥巨資進行項目改造。這可以通過動態(tài)的開發(fā)策略來避免，在路線圖中對已確定的用例進行優(yōu)先排序，同時將與業(yè)務(wù)或流程相關(guān)的運營轉(zhuǎn)型需求也考慮在內(nèi)。

另一個常見的挑戰(zhàn)是將物聯(lián)網(wǎng)解決方案與組織流程配套的現(xiàn)有業(yè)務(wù)系統(tǒng)(ERP、CRM、CMS)整合。要實現(xiàn)整合并進行維護往往比預(yù)期更復(fù)雜，其中數(shù)據(jù)流的匹配和整合尤其復(fù)雜。

3. 物聯(lián)網(wǎng)解決方案的“構(gòu)建或購買”分析：如何降低成本和風(fēng)險

對于企業(yè)來說，了解解決方案在整個生命周期里對內(nèi)部資源和能力的要求是至關(guān)重要的。在明確了能力上的差距之后，便可以就如何彌補差距制定戰(zhàn)略，例如通過招聘、外包或合作。將物聯(lián)網(wǎng)解決方案的設(shè)計、開發(fā)或運營工作外包可能是一種經(jīng)濟高效的選擇，有助于管理能力上的局限，并加快產(chǎn)品上市。

在其他行業(yè)，將技術(shù)作為一種管理服務(wù)正變得越來越普遍(如Salesforce或Office 365)。這種做法的顯著好處是靈活性，因為能在成本明確的情況下對解決方案進行擴展，這有利于提高成本效益、可預(yù)測性和可靠性?？蛻暨€可以獲得一個不斷優(yōu)化改進的解決方案。

構(gòu)建 VS 購買

在物聯(lián)網(wǎng)解決方案中，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)掌握哪些至關(guān)重要的部分?

與競爭對手或?qū)I(yè)的物聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)商相比，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)中有哪些部分能在企業(yè)內(nèi)部做得更好?

物聯(lián)網(wǎng)對您的產(chǎn)品或服務(wù)的整體功能有多么重要?

對產(chǎn)品上市時間有什么要求?

您的企業(yè)在開發(fā)、運營物聯(lián)網(wǎng)解決方案并提供支持方面做了哪些準(zhǔn)備?

在供給有限的人才市場聘用專業(yè)人員

根據(jù)“構(gòu)建或購買”分析的結(jié)果，可能需要招聘額外的專業(yè)人員。由于技術(shù)和市場趨勢的快速發(fā)展，勞動力市場正在并將繼續(xù)出現(xiàn)人才短缺，在聯(lián)網(wǎng)解決方案、數(shù)據(jù)分析和信息技術(shù)管理方面尤為突出，這些都是企業(yè)開啟物聯(lián)網(wǎng)之旅時必須具備的能力。如果物聯(lián)網(wǎng)不是公司核心業(yè)務(wù)的一部分，那么吸引和聘用專業(yè)人才將會是一項挑戰(zhàn)。

70%的企業(yè)表示，他們現(xiàn)在或未來五年內(nèi)將面臨數(shù)據(jù)分析或信息技術(shù)管理人才短缺問題。

(麥肯錫)

要點回顧 – 開發(fā)：

在業(yè)務(wù)、技術(shù)和流程之間達(dá)到平衡。避免只專注于尋找完美的技術(shù)解決方案，不要低估所需的商業(yè)層面的努力。

對于自身核心能力之外的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)部分，對采用管理服務(wù)做出評估。

評估內(nèi)部能力，以確保擁有正確的架構(gòu)設(shè)置和戰(zhàn)略來吸引和留住關(guān)鍵資源。

三、進入市場

在與客戶的討論中，我們發(fā)現(xiàn)，將解決方案推向市場并沒有得到與開發(fā)技術(shù)解決方案相同的關(guān)注。

1. 持續(xù)關(guān)注商業(yè)價值

圍繞數(shù)字化的舉措通常會得到執(zhí)行管理層更高的戰(zhàn)略關(guān)注，盡管有些可能只是象征性的舉措，并且對扭轉(zhuǎn)公司盈虧的作用不大。物聯(lián)網(wǎng)解決方案在商業(yè)上的優(yōu)勢通常來自于內(nèi)部成本的降低或者通過提升客戶價值獲得新的收入來源。這兩種選擇都需要不同的銷售方式和實施方法?？傊谕瞥龌谖锫?lián)網(wǎng)的產(chǎn)品時，進入市場的方法肯定會發(fā)生變化，而這種變化決不能被低估。

2. 分步進行商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型

在物聯(lián)網(wǎng)的幫助下，許多企業(yè)設(shè)想將其商業(yè)模式，從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭~外服務(wù)的銷售，隨后轉(zhuǎn)向按用付費方案。然而，要成功實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵是要了解您的客戶——明確客戶價值并確保利益相關(guān)者參與其中。如果您的分銷模式包括多種渠道或多個合作伙伴，也應(yīng)該將他們的職責(zé)和激勵措施納入考慮范圍。當(dāng)改變現(xiàn)有的商業(yè)模式時，通常會影響到企業(yè)內(nèi)的多個系統(tǒng)、流程以及若干信息流程。管理層保持較高的參與度以及從有限的規(guī)模盡早開始(即使是商業(yè)產(chǎn)品)并不斷迭代是確保成功的關(guān)鍵因素。

3. 不同的服務(wù)銷售

服務(wù)銷售比產(chǎn)品銷售更復(fù)雜，因為前者往往需要對客戶的業(yè)務(wù)流程有更深入的了解。在許多情況下，需要重新定義采購方，并以不同的模式描述購買理由。此外，隨著時間的推移，一直以來所提供服務(wù)的性質(zhì)，也會對如何安排銷售人員和提供客戶支持提出新要求。

4. 對實現(xiàn)銷售團隊轉(zhuǎn)型的投資

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須確?，F(xiàn)有高績效銷售團隊的成功轉(zhuǎn)型，使其具備服務(wù)銷售的能力，并彌補可能導(dǎo)致銷售團隊動力不足和績效不達(dá)標(biāo)的技能差距。為了使銷售團隊熟悉新服務(wù)，有必要進行投資。銷售能力和工作方式被視為一種必要的戰(zhàn)略資源，目的是加強支持客戶的能力。為了建立銷售對所提供服務(wù)的信任，讓銷售人員相信物聯(lián)網(wǎng)解決方案或服務(wù)所帶來的需求、績效或價值至為關(guān)鍵。同時，帶領(lǐng)公司實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的領(lǐng)導(dǎo)者也需要提升新的技能和加強對服務(wù)的理解。

要點回顧——進入市場：

在推出基于物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品時，進入市場的方法肯定會發(fā)生變化，對此要做好充分的準(zhǔn)備。

管理層要保持較高的參與度，并從有限的規(guī)模開始，不斷迭代。

確保企業(yè)內(nèi)部和外部加強理解、提升能力并建立對所提供服務(wù)的信任，并通過變革型領(lǐng)導(dǎo)和完善的支持結(jié)構(gòu)為銷售團隊提供支持。

四、運營和維護

1. 保持績效的隱性運營成本

聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署后需要長期保持穩(wěn)定性能，同時需將運營成本保持在一個令人滿意的水平。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，產(chǎn)品負(fù)責(zé)人需要合適的資源與工具來監(jiān)測和快速解決技術(shù)問題，以盡量減少停機時間，確?？蛻趔w驗。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，人工干預(yù)很快就會變得無法滿足需求，而需要明確的流程以及更高的自動化水平。

對于已部署的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，監(jiān)測狀態(tài)和解決技術(shù)問題非常占用資源，可能還會產(chǎn)生潛在的隱性運營成本。如果管理不善，這些成本可能會迅速增加，對負(fù)責(zé)解決問題的內(nèi)部資源尤為如此。這反過來可能需要暫時或永久地將解決方案擱置。

2. 擴大規(guī)模時的典型成本驅(qū)動因素

正如之前所指出的，在推出新的物聯(lián)網(wǎng)解決方案時，取得成功的一個因素是快速擴大規(guī)模、達(dá)到目標(biāo)量和創(chuàng)造價值的能力。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，公司必須把更多的注意力放在解決方案的生命周期管理上。許多公司對物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)感到陌生，物聯(lián)網(wǎng)解決方案的生命周期通常仍比現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期短。對于工業(yè)產(chǎn)品制造商而言，產(chǎn)品更新?lián)Q代需要10-20年，而得益于即將到來的技術(shù)發(fā)展或法律要求，物聯(lián)網(wǎng)解決方案更新?lián)Q代的生命周期通常為5-6年。

新一代產(chǎn)品和新項目投資的關(guān)鍵驅(qū)動因素包括新標(biāo)準(zhǔn)和新技術(shù)、強制性的安全要求和客戶需求的演變和價值機遇等。成功的企業(yè)會留意到這一點，并在如何處理諸如新的無線電技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或數(shù)據(jù)隱私規(guī)定等變化方面有一個明確且靈活的方法。

3. 對及時支持提出了更高期望

當(dāng)談及數(shù)字和連接解決方案時，客戶對故障排除和響應(yīng)時間的期望急劇增加，并希望獲得7*24小時全天候的支持。如果問題源于一個或幾個第三方供應(yīng)商，這可能尤具挑戰(zhàn)性。在這種情況下，第三方供應(yīng)商控制著響應(yīng)時間，然而客戶會繼續(xù)要求您公司承擔(dān)責(zé)任。與一家能夠提供和管理一種物聯(lián)網(wǎng)解決方案的多個構(gòu)成要素的供應(yīng)商合作，是通過消除故障追蹤交接次數(shù)來為客戶提供及時支持的有效方式。

要點回顧——運營和維護：

根據(jù)不同的規(guī)模，盡早計劃如何運營和排除解決方案的故障，明確分銷商、服務(wù)團隊、產(chǎn)品團隊和供應(yīng)商之間的責(zé)任。

確保在產(chǎn)品生命周期內(nèi)推出更新或新一代產(chǎn)品的靈活性。

與負(fù)責(zé)多個領(lǐng)域的服務(wù)供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，以盡量減少建立內(nèi)部專業(yè)團隊的需要。

結(jié)論

本白皮書總結(jié)了三大成功關(guān)鍵因素與建議，它們有助于您的企業(yè)縮短產(chǎn)品上市時間，聚焦核心業(yè)務(wù)，最終降低成本，提高客戶的整體滿意度。

1. 專注于識別客戶價值，而不是尋找完美的技術(shù)解決方案

需要對理解和實現(xiàn)內(nèi)部和外部商業(yè)價值投入廣泛的專注，確保商業(yè)價值推動技術(shù)發(fā)展，而不是技術(shù)發(fā)展推動商業(yè)價值。此外，銷售團隊和外部分銷商合作伙伴必須了解并且有能力銷售新服務(wù)并解釋其附加價值。這首先需要銷售團隊的洞察力，從而提升其對解決方案的接受度和信任度。

2. 充分發(fā)揮合作伙伴關(guān)系，按計劃迅速擴大規(guī)模

數(shù)字化趨勢影響著每個企業(yè)，而這場數(shù)字化角逐才剛剛開始。企業(yè)保持競爭力的能力取決于內(nèi)部的專注力、資源和洞察力。吸引合適的人才已然是一大挑戰(zhàn)，尤其如果物聯(lián)網(wǎng)不是您企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。對于您企業(yè)內(nèi)部不擅長的物聯(lián)網(wǎng)開發(fā)可通過合作伙伴來實現(xiàn)，而可以利用企業(yè)自身的資源專注于定義和發(fā)展客戶價值主張。合作伙伴將幫助您管理資源需求，并為您獲取所需專業(yè)知識提供靈活性。合作伙伴將提升您業(yè)務(wù)的靈活性，并提升您的競爭力，從而實現(xiàn)更快的發(fā)展。

3. 在設(shè)計之初就考慮到維護費用問題，并保持敏捷

如果不及早考慮維護問題，會很快產(chǎn)生大量不可預(yù)見性的成本。確保聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品長期保持穩(wěn)定性能，同時將運營成本保持在理想水平，需要資源和工具來監(jiān)測和快速解決技術(shù)問題。隨著聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部署數(shù)量的增加，人工干預(yù)很快就會變得無法滿足需求。

成功的企業(yè)將監(jiān)測狀態(tài)，解決技術(shù)問題，并在如何處理諸如新的無線電技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或數(shù)據(jù)隱私規(guī)定等變化方面有一個明確且靈活的方法。

試圖從一開始就建立“完美”的解決方案，通常會面臨著更高的延遲風(fēng)險，會忽視或不明確未來的項目價值分析，或隨著時間推移會限制使用新技術(shù)的能力。我們推薦使用一個長期的投資計劃，采用敏捷開發(fā)，選擇灰度發(fā)布。然而，盡管可以不斷增加新的功能，但建議擁有一個明確的計劃，即隨著解決方案的擴展，如何處理故障排除和客戶支持。